Директор по продажам



Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.


Онлайн заявка на обучение


Как поступить на учебу?


Как обучаются студенты на дистанционной форме?


Представьтесь пожалуйста, как вас зовут

 

Ваш обратный электронный адрес

 

Телефонный номер

 

Укажите уровень Вашего образования на сегодняшний день

 

Ваш город (регион)

 

Выберите образовательную программу "переподготовки" (выдается диплом)


Выберите дату начала обучения

 

Укажите дополнительную информацию (в случае необходимости)

 
*С документом о политике обработки и защиты персональных данных ознакомлен (-а)

Политика в области обработки и защиты персональных данных

 

Защита от СПАМа (нежелательной рассылки от роботов)




 

Программа учебного курса «Директор по продажам»


Дисциплины, указанные в дипломе:


Дисциплина Количество часов
Основы менеджмента 35
Стратегический менеджмент 40
Порядок организации и ведения переговоров 30
Товар и ценообразование 40
Микроэкономика 35
Социально-экономические основы маркетинга 30
PR технологии в бизнесе 35
Брендинг и бренд 30
Основы рекламы 30
Психология бизнеса 35
Информационные технологии продаж 40
Сущность управления продажами 45
Стратегия продаж 45
Система мотивации продаж 45
Оперативное управление продажами 45
Управление финансами 45
Итоговый междисциплинарный экзамен 5
Итоговая аттестация 10
 
Итого:  620 часов

Содержание курса:


Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж


  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
  • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
  • Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Клиентская база и основные заблуждения о ней


  • Из чего состоит клиентская база (customer base).
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Возможности клиентской базы для бизнеса компании


  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
  • «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
  • Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
  • «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»

Технология создания клиентской базы


  • Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
  • Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
  • Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
  • Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте


  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
  • Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
  • Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»

Технология управления клиентской базой


  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
  • Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
  • Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
  • Сегментирование «КБ»
  • Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»

Организационная структура продаж


  • Этапы развития отдела продаж
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Функциональные обязанности персонала отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью


  • Цикл формирования продаж в компании
  • Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
  • Оценка и устранение «узких мест»
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
  • Стандарты в продажах: «за» и «против»
  • Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Прогнозирование и планирование продаж


  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
  • Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
  • Сценарное планирование
  • Формирование плана продаж

Управление продажами на рынке В2В


  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
  • Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Эффективная аргументация и презентация своего предложения
  • Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
  • Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
  • Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж


  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж


  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж


  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Стоимость и сроки обучения


Сроки обучения: 4 месяца

Старт учебных групп: 10 и 25 числа каждого месяца

Стоимость обучения: 5000 рублей\месяц (20 000 рублей вся программа)

График учебы: дистанционная форма

Документ по окончанию обучения:

Диплом «О дополнительном профессиональном образовании» с присвоением новой квалификации.
Дает право на введения нового вида деятельности.



В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде. В результате обучения вы: 


  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия

По окончанию обучения выдается диплом «о дополнительном профессиональном образовании»
с присуждением квалификации «Директор по продажам» (620 часов)